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上半年房地產銷售回款遭遇重創 房企押寶渠道加速銷售回款

來源:工人日報2020-12-07 10:04:28

樓市整體低迷,房企資金承壓,渠道帶客成為房企加速銷售回款法寶,不少售樓處加裝人臉識別系統判定客戶身份。業內人士表示,房企對渠道依賴加深,購房成本或因此被抬高。

“為保護個人信息,戴著頭盔去看房。”日前,一男子戴著頭盔看樓盤的短視頻在網上熱傳,售樓處安裝人臉識別系統抓取個人信息的問題受到各界關注。

據媒體報道,目前,人臉識別系統已廣泛應用于售樓處,甚至成為“標配”。樓市是否真的進入“看臉”時代?開發商為何緊盯購房人的臉不放?“露臉”會對買房產生什么影響?

近日,記者走訪北京各大樓盤發現,在各售樓處紛紛加裝視網膜識別攝像頭背后,樓市營銷格局正在發生變化,房企對渠道的依賴不斷加深,利用人臉識別等技術手段開展的“渠道暗戰”愈演愈烈,渠道傭金返點最高已達兩位數。

人臉識別成售樓處“標配”

“之前從沒注意過,沒想到這么普遍。”近幾個月一直在看房的陳明宇告訴記者,看到網上“戴頭盔看房”的報道后,他每到一個售樓處便會留意是否安裝有攝像頭,結果發現攝像頭已成為售樓處的“標配”。

“安裝攝像頭在售樓部非常普遍,80%以上的樓盤都有。”北京市一家房產中介人員張勇告訴記者,客戶走進售樓處,面部信息就已經被記錄、上傳至開發商的系統當中。“這是為了區分自訪客戶和渠道拜訪客戶。”

據了解,所謂自訪客戶是指購房者自己主動去售樓處看房的客戶。而渠道拜訪客戶則是由中介帶到售樓處的客戶,這樣的客戶如果成交,開發商就要付給中介分銷傭金。

張勇說:“凡是渠道帶過來的客戶,開發商都會進行人臉比對,如果發現這個客戶之前主動到訪過,則會判定中介帶看無效,不需要付傭金,可以節省成本。”

“如果不這么做,會產生糾紛。”北京通州區一售樓部置業顧問王坤告訴記者,不少到售樓部看房的人都會被問是否為第一次來,這也是判客的一種方式。售樓部的置業顧問和中介的傭金不一樣,一般情況下中介的傭金高一些。也有一些中介為了增加客戶成交意愿,把自己的部分傭金返給客戶,聲稱是購房優惠。

房企押寶渠道加速銷售回款

“自2月底以來,舉辦了春季房交會,推出了購房優惠、契稅減免政策等,取得了一些效果。但是樓市整體仍處在低潮期,無論是價格還是銷量都無太大波瀾。”北京一家中小型開發商營銷部負責人王建成告訴記者,受疫情影響,今年房子多集中在下半年賣,資金回款壓力劇增,很多房企不得不動用渠道力量加緊賣房。

據了解,受新冠疫情影響,上半年,房地產銷售回款遭遇重創,一季度TOP100房企全口徑銷售業績規模同比下降近20.8%。二季度銷售有所復蘇,但仍未達到去年同期水平。在今年“銀十”期間,房企普遍進行了較有誠意的促銷活動。盡管如此,仍有部分房企未能達到預期銷售效果。

“今年與往年不同,疫情影響了上半年房地產市場的銷售進度,加上融資‘三道紅線’的出臺,給很多房企帶來了前所未有的壓力,外部輸血收緊,房企更注重內部造血能力。”合碩機構首席分析師郭毅表示。

記者采訪了解到,在這種背景下,許多房企一改將銷售業務打包給策劃公司,由策劃公司通過廣告、活動等營銷吸引客戶看房的做法,轉而把寶押在中介等渠道上。

“現在,很少有樓盤有底氣完全不用渠道。”北京市朝陽區一家中介公司銷售人員陳鳴告訴記者,今年約有六成以上的新房都是通過渠道成交的,而采用了渠道的項目占九成以上。

“中介就像地產行業的晴雨表,人員流動很大,有錢賺就多招人,市場不好就散了。”今年初,陳鳴因行業不景氣差點轉行,但沒想到峰回路轉來得如此之快。“下半年,與幾家大渠道合作,參與了幾個大盤銷售,收入頗豐。”

“露臉”后買房會受影響嗎?

房地產營銷發生變化,渠道作用日漸凸顯,對客戶的身份進行識別成了一項重要工作。過去單純依靠口頭詢問的判客方式顯然無法滿足房企需求。

在這種背景下,一些開發商在售樓部周圍設置人臉識別系統,以高科技手段來辨別客戶是自然來訪還是渠道帶客。有的攝像頭還分布得特別廣,凡是從樓盤附近路過的,一旦被攝像頭捕捉,都會判為自來客。房地產營銷大規模應用人臉識別技術由此開啟。

營銷成本上升,渠道帶客作用凸顯,這些信號都指向房地產行業整體遇到的問題——供求關系變化,樓越來越難賣了。但記者采訪發現,購房者買房卻未必因此變得容易。

某房地產公司銷售經理魏偉表示,渠道作為第三方,有很多不可控因素。“一些渠道向客戶亂許諾,暗箱操作,冒用開發商名義去做一些事情,不僅消費者不能享受到好的折扣,還會對房企品牌口碑造成傷害。”

房產營銷策劃師陳紅介紹說,過去,房地產營銷費用行業平均水平在2.5%左右,其中還包含廣告費、代理費、物料費等。而如今,光是渠道費用已經超越了以往營銷費用的總和。“現在渠道傭金一般在3%~8%,一些滯銷樓盤為了突擊回款,甚至會給到兩位數傭金。”

羊毛出在羊身上,一些本來該由購房者享受的優惠可能會被渠道傭金成本擠壓。業內人士提醒,購房者在選購樓盤時,應選擇有實力、口碑好的分銷公司,確保以樓盤實際成交價購房,避免樓盤借價格策略轉移分銷成本。

(記者 趙劍影)

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